Boston, May 27, 2015 – 米国のファイナンシャル・アドバイザー（FA）は、これまで顧客リレーションシップを構築し維持する上で、個々の顧客との対話（インタラクション）に依存してきた。しかし、顧客と見込み客がライバル金融機関のパーソナル・ファイナンスWebサイトとモバイル・アプリケーションに簡単にアクセスできるようになった現在、FAは数多のアドバイザーの中で顧客にとって最初に名前が浮かぶ存在（トップ・オブ・マインド）であり続けるために、従来からの個別の対話型営業をデジタル・コミュニケーションによって補完しなければならなくなっている。

アドバイザーには、教育とアドバイスを提供する上で、最早、顧客ミーティングのタイミングを待っている余裕は存在しないのである。これまでの顧客が退職してしまい、アドバイザーが若年層の見込み客にフォーカスしなければならなくなっているため、デジタル・コミュニケーションとマーケティング・ツールに対するニーズが一段と高まっている。そのため、アドバイザーはコンテンツのソーシングとディストリビューションの大半を自動化する、デジタル・コミュニケーション・ツールの活用を検討すべきである。

Q．X世代とY世代の顧客の獲得とサービスに対する計画は？　（回答：213人）

出所：アイテ・グループ

本稿では、アイテ・グループが2014年Q2（第2四半期）に米国のFAを対象に実施したサーベイをベースに、アドバイザーのデジタル・コミュニケーション慣行と次世代顧客獲得に対するデジタル・コミュニケーションの重要性を検証し、顧客へのデジタル・コミュニケーションのデリバリーを自動化するプロバイダーの7社、Advisor Products、Advisor Websites、Broadridge、FMG Suite、Smarsh、Advicent、Vestorlyを取り上げた。

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