リテール証券事業は、ゼロ・コミッションやロボ・アドバイザー（低料金のポートフォリオ管理サービス）が導入され価格破壊が進んでいる。証券各社は、次なる収益源の模索を始めており、一つの方向として、ロボ・アドバイザーと組み合わせて、各種相談サービス（アドバイス/プランニング/ガイダンスなどの表現が用いられている）の有償化が試みられている。アイテグループではこの分野の動向をレポートにまとめた。
アイテ・グループ・レポート：Subscription Pricing Models for Digital Advice: Where’s the Sweet Spot?
■ スケール可能なアドバイザー・モデルの模索
リテール証券事業の収益源は、これまで、売買毎に手数料を受取るコミッションか、主に富裕層向けに預かり資産総額の一定割合（1～2%程度）をアドバイス・フィーとして受取るモデルだったが、米国では2019年後半からゼロ・コミッションが一般化し、更に資産運用をオンラインで自動的に行うロボ・アドバイザーが低料金/無料で登場し、若年顧客を中心に普及の兆しをみせている。
ただ、これでは、証券会社の収益減に直結してしまい、また「必要に応じて相談したい」という顧客ニーズも満たせなくなるため、証券各社は、ロボ・アドバイザーとバーチャル・アドバイザー（コールセンターからの人的サービス）を組み合わせたハイブリッド・モデルの提供を始めた。事例は以下のとおり：
- メリルリンチ
ロボアドバイザー：Merril Guided Investing（年間フィー：0.45％）
ハイブリッド：Merril Guided Investing with Advisor（年間フィー：0.85％）
- チャールズ・シュワッブ
ロボアドバイザー： Schwab Intelligent Portfolios（年間フィー：無償）
ハイブリッド：Schwab Intelligent Portfolios Premium（当初費用300ドル、毎月30ドル）
- ベターメント
ロボアドバイザー：デジタル（年間フィー：0.25％）
ハイブリッド：プレミアム（年間フィー：0.40％：さらにフィナンシャル・プランニングは1時間199ドルで提供）
■ X世代やミレニアル世代の反応
アイテグループでは、このような各社のハイブリッド・サービスに対する顧客ニーズを探るため、2020年第1四半期にアンケート調査を実施、世帯収入が10万ドル以上 の比較的余裕のあるX世代（40-54歳：255人）とミレニアル世代のうち30歳から39歳の層（以下：シニア・ミレニアルと呼ぶ）176人から回答を得た（比較としてベビーブーマー世代（55歳から73歳）191人にも同じアンケートを実施した）。
結果、資産運用に関し、有償のバーチャル・アドバイザー（コールセンター・ベース）を利用したいとの回答は、シニア・ミレニアル世代で82％に達し、うち19%は月額50ドル以上でも支払うとした（残りは10-49ドルなら払う）。X世代では、73%が利用したいとし14％が月額50ドル以上も可としたが、ベビーブーマー世代は78%が月額料金は払いたくないと回答した。
■ まとめ
・裕福なX世代、シニア・ミレニアム世代では、バーチャル・アドバイザーによる有償サービスが受け入れられる素地がありそうだ。
・証券会社は、これまで明確な付加価値と位置づけていなかった様々な「アドバイス」をロボ・アドバイザーと組み合わせて有償化できる可能性がある。
・アドバイスの内容をカテゴリー分けし、何が有償で何が無償かを明確にする必要がある（ガイダンス/アドバイス/プランイング/ポートフォリオ管理などの区分け）
各社の有償アドバイス/ハイブリッド・サービスが、今後どのように展開していくか注目しておきたい。
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