金融機関の法人営業にもセールス・エンジニアが必要な時代に

企業の財務部門にトレジャリー・マネジメント(財務管理)サービスを提供する銀行の法人営業部門では、顧客から「APIの提供」や「インテグレーションの強化」など、テクノロジー・サービスの高度化を求められています。このようなニーズに対応するため、米国の金融機関では、ソリューションの統合やレベルアップ、CX向上に努めるとともに、ITソリューション・ベンダーのような「テクニカル・セールス職」を設け、顧客ニーズに対応できる営業サポート体制の構築を進めています。アイテ・ノバリカ・グループでは、この動きをレポート:Improving Sales Force Effectiveness for a Tech-Savvy Customer Baseにまとめました。
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■ 顧客ニーズの変化/要望
金融機関の法人部門では、「トレジャリー・マネジメント(財務管理)」「トランザクション・バンキング」「トレード・ファイナンス」などのサービスにテクノロジー・ソリューションを活用している。昨今、顧客の財務部門では、テクノロジーを活用した業務プロセスのレベルアップが進み、金融機関に対しても「APIの提供」や「自社ERPとのインテグレーション」「リアルタイム・ペイメント対応」などの要望が強まっている。

金融機関では、提供しているテクノロジー・ソリューションの機能追加やCX向上に努めているが、顧客企業からは、金融機関の担当営業者に対して「自行が提供しているソリューションの内容を深く理解していない」「金融機関からニーズに合致した提案がない」などの厳しい意見が出ている。


■ 法人営業のテクノロジー・シフト
アイテ・ノバリカ・グループでは、このような課題に対する金融機関の対応策を探るため、米国金融機関のトレジャリー・マネジメント部門に対する調査を実施した。各行で進めている主要施策は以下のとおり:
・提供するサービス内容の改善/CX向上を進める(テクノロジーのレベルアップ)
・各ソリューションの提供体系(Packaging/Bundling)を見直し、サービス料金体系も分かりやすいものに変更する
・営業メンバーの増員/テクニカル面でのトレーニングの実施
・「テクニカル・セールス職」の設置。フィンテック企業などからITソリューション営業の経験者を雇用
・法人顧客の担当者向け教育コースの設置


■ 銀行は「テクノロジー・ソリューション・ベンダー」に
中堅クラスの金融機関では、トレジャリー・マネジメント・サービスをレベルアップする際、外部ベンダーのソリューションを導入したケースも多いが、これらフィンテック企業にとっては、金融機関営業部門や顧客企業のトレーニングに踏み込むことで、新たなビジネス・チャンスとなる可能性も高い。

金融機関にとっては、これまで金融サービスを提供するためテクノロジーを利用してきたが、今後は、提供するサービスがテクノロジー・ソリューションそのものである時代に突入したと言えよう。
 

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